Por qué tus vendedores se quejan de los prospectos de internet (y cómo filtrarlos antes de que suene el teléfono).
El problema no es la publicidad en redes: es mandar a tu equipo contactos fríos sin intención de compra. Cómo usar filtros automáticos para mejorar las ventas.
"Un contacto sin intención ni presupuesto no es una oportunidad: es tiempo perdido para tu equipo de ventas y desmotiva a tus mejores asesores."
01La trampa del costo por contacto barato
Es una situación común en muchas empresas: el reporte de publicidad muestra cientos de contactos generados a precios muy bajos. Sin embargo, al hablar con el equipo de ventas, la realidad es otra: "De cada 10 contactos, la mitad no contesta, varios dicen que picaron por error y los demás no tienen dinero para comprar".
Esto sucede cuando los anuncios están configurados para conseguir registros fáciles con formularios que se llenan solos con un toque. La gente envía sus datos sin fijarse y el negocio termina con una lista de curiosos que quita tiempo a los vendedores.
02El filtro en tres pasos para prospectos calificados
Para asegurar que a tus vendedores solo lleguen personas con interés real, aplicamos tres filtros:
- Anuncios transparentes con precios y condiciones claras: Quien no tiene el perfil se descarta solo antes de pedir informes.
- Preguntas clave en el formulario: Preguntar rango de inversión, fecha estimada de compra y necesidad específica.
- Atención y filtro en WhatsApp en menos de un minuto: Confirma que el teléfono sea correcto, responde dudas básicas y canaliza solo a los clientes listos con cita agendada.
"El trabajo de publicidad no termina cuando se consigue un número de teléfono; termina cuando ese contacto está listo para que ventas cierre el contrato."
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Fuentes de Consulta & Casos de Referencia
- [1] Rackham, N. (1988). SPIN Selling: Situation, Problem, Implication, Need-Payoff. McGraw-Hill Education.
- [2] Sabnis, G., Chatterjee, S. C., Grewal, R., & Iyer, G. R. (2013). Enhancing customer relationship management with sales force automation. Journal of the Academy of Marketing Science, 41(4), 433–451.
- [3] Zoltners, A. A., Sinha, P., & Lorimer, S. E. (2008). Sales force design for strategic advantage. Palgrave Macmillan.
